Как написать бизнес-план, чтобы заинтересовать инвесторов

«Кредитный Консультант»

В зависимости от  целей  и состава целевой аудитории бизнес-плана существуют разные подходы к его составлению и расчетам основных показателей эффективности.  В данной статье описаны ключевые моменты, на которые важно обратить внимание при составлении бизнеса-плана, ориентированного на привлечение внешнего финансирования. 

Для чего служат бизнес-планы и как они составляются

Бизнес-план — достаточно широкое понятие в деловой практике. В  зависимости от целей и задач, для которых он составляется, его виды можно классифицировать различными  способами:

● по  объемам привлекаемого финансирования их можно разделить на мелкие, средние, крупные; 

● по типу решаемых задач: на организационные, финансовые, экономические;

● по целям: для привлечения внешнего финансирования либо как инструмент стратегического или оперативного финансового менеджмента.

Особенности составления бизнес-плана, его структура и детализация расчетов напрямую зависят от его типа. В то же время любой бизнес-план независимо от целей его составления и особенностей требует тщательной проработки.

Поскольку в данной статье речь пойдет о составлении бизнес-плана, привлекательного для инвестора, рассмотрим, на что следует обратить внимание для привлечения внешнего финансирования. Оно бывает необходимо как для открытия нового бизнеса, так и при расширении бизнеса, его реструктуризации, привлечении новых партнеров, получении кредитных и заемных средств и т.д.

В основе бизнес-плана, составленного для привлечения внешних инвестиций, должны лежать хорошо проработанные маркетинговые разделы, включая описание сектора рынка, на котором будет продаваться товар или услуга, конкурентной среды и способов продвижения товара (услуги) на рынке. При этом финансовая модель составляется и расчеты производятся исключительно на данных маркетингового анализа и прогнозов.

Инвесторы и их интересы

Разные категории инвесторов предъявляют различные требования к содержанию бизнес-плана, поэтому при его составлении важно учитывать, каких именно инвесторов авторы проекта планируют привлечь. Условно их можно разделить на следующие категории: банки или  финансовые компании; прямые, или стратегические инвесторы; финансовые, или портфельные инвесторы.

Банки и финансовые компании интересуют всего лишь гарантируемый возврат кредита и выплата процентов по нему. Как правило, им нет дела до самой идеи проекта.  Отсюда ясно, что должно содержаться в бизнес–плане: прежде всего нужно, чтобы расчеты показали, что проект может генерировать достаточное количество средств для своевременных выплат процентов и возврата тела кредита.

Финансовые, или портфельные инвесторы заинтересованы прежде всего в минимизации рисков и динамике роста стоимости их вложений. Они, как правило, не вмешиваются в управление объектами инвестиций. Инвестиционные проекты и бизнес-планы такие инвесторы, если и рассматривают, то только с точки зрения изучения  потенциала роста стоимости бизнеса и его перспектив.

Прямые, или стратегические инвесторы отличаются тем, что могут получить контроль над бизнесом и нередко становятся его собственниками. Прямой инвестор направляет средства непосредственно в проект. Как правило, c инвестором заключается договор инвестирования, в котором четко прописываются условия вложения средств и та отдача от них, на которую может рассчитывать инвестор. Существует множество вариантов «вхождения» инвесторов в проект. Это может быть как договор инвестирования с последующим выходом из инвестиций, так и покупка доли компании или пакета акций.

Таким образом, прямому инвестору важны сам проект и выгода, которую этот бизнес может ему принести. Именно к прямым инвесторам следует обращаться с инвестиционными предложениями и проектами, имея на руках бизнес-план.

Тонкости составления: проработка маркетинговой составляющей и анализ рисков

Существует типовая структура бизнес-плана, состоящая из ряда разделов, которые необходимо раскрыть в процессе составления. Использование структуры облегчает задачу составителю, стандартизирует прочтение, анализ и оценку бизнес-плана. Используете вы структуру или нет — главное, чтобы были логично раскрыты основные разделы бизнес-плана: описание рынка, продукта, технологии и производства («изюминки» проекта), финансовая модель проекта и, что немаловажно, описание команды его исполнителей.

Основной упор при составлении бизнес-плана необходимо делать на «правильный» маркетинг. Как бы хорошо ни была составлена финансовая часть, если она не подтверждена анализом рынка, проект может провалиться. И еще одно обязательное правило: финансовая модель должна строиться строго на данных, полученных в  результате маркетинговых исследований, свидетельствующих об ожидаемых планах реализации продукции, но не на технологических возможностях проектируемого производства (это распространенная ошибка). Увы, мне в своей практике нередко приходится убеждать инвесторов воздерживаться от убыточных вложений в проекты, тщательный маркетинговый анализ которых и реалистичный план продаж показывают их длительную окупаемость и несоответствие показателей тем целям и требованиям, которые ставили инвесторы.

Одна из основных задач «правильного»  маркетинга — определить целевой рынок проекта, тенденции его развития, описать особенности отрасли, темпы и направления ее эволюции, основных конкурентов. Рынок описывается как в количественных (емкость, уровень насыщения, прогнозы развития), так  и в качественных характеристиках (структуры потребителей, мотивы потребления, конкуренция, особенности рынка). Также оценивается  проектный показатель целевой доли рынка, который является основой  для прогноза объема продаж. Подробно описываются потенциальные потребители, целевые группы, освещаются вопросы продвижения. В зависимости от выбранного способа продвижения  рассчитывается схема реализации — ценовая политика, структура расходов, затраты на продвижение и пр. Также анализируются  все реальные  и потенциальные конкуренты — систематизируются сведения о них (объем продаж, доля на рынке, издержки на маркетинг, лояльность клиентов (репутация). На основании этой  информации составляется несколько сценариев продаж.

Помимо проработки маркетинговой составляющей, особого внимания заслуживает анализ рисков проекта, его  чувствительности и сценарный анализ. При анализе рисков проекта необходимо правильно выбрать факторы, которые оказывают наибольшее влияние на финансовый результат проекта.  Мы в своей практике оценку основных видов рисков проводим путем ранжирования факторов риска и определения средневзвешенного значения, которое учитывается в ставке дисконтирования. Установление ранга конкретного фактора осуществляется экспертным путем. Таким образом, ставка дисконтирования учитывает  возможные риски проекта и безрисковые альтернативные вложения.

Анализ чувствительности — это определение степени реакции проекта на различные изменения  внешней среды (уровня спроса, уровня затрат на проект и пр.). При проведении анализа чувствительности проекта мы рассматриваем  изменение тех показателей, которые больше всего влияют либо на доходы, либо на расходы, например изменение выручки в зависимости от изменения цены или изменение наиболее существенных расходов  в структуре себестоимости затрат.

Несмотря на то, что  сценарный  анализ по смыслу приблизительно одинаков с анализом  чувствительности,  при презентации  проекта он более нагляден, и, принимая решение о вложении средств, инвестор должен увидеть в бизнес-плане различные варианты развития проекта.

Немного о показателях

Для оценки инвестиционных проектов используются две группы показателей: рассчитываемые без учета фактора времени и с его учетом. Первая группа более проста для проведения расчетов, но она не учитывает того, что «сегодняшние» и «завтрашние» деньги для инвестора стоят по-разному, то есть расчеты этих показателей осуществляются без соотнесения денежных потоков со временем. Вторая группа показателей учитывает разную стоимость денег в различные моменты времени. Эти показатели являются более интересными для владельцев бизнеса, инвесторов и банков, так как более корректно отражают эффективность проекта. Суть их расчета заключается в дисконтировании денежных потоков  проекта. Результаты дисконтирования и оценки эффективности проекта во многом определяются ставкой дисконтирования, которая в свою очередь зависит от метода ее определения.

Выбор варианта определения ставки дисконтирования — это отдельная большая тема, не раз описанная в различных источниках. Поэтому не буду останавливаться на ней подробно, отмечу только, что существует несколько подходов к определению ставки дисконтирования:

1) определение стоимости собственного капитала (модель оценки долгосрочных активов CAMP);

2) средневзвешенная стоимость капитала (WACC);

3) кумулятивное построение — наиболее часто используемый подход, основанный на экспертной оценке рисков. Мы, как говорилось выше,  также применяем именно его.

Перечислим  основные показатели эффективности проекта, рассчитываемые с учетом фактора времени:

NPV — чистый дисконтированный доход (чистая приведенная стоимость проекта);

PI — индекс рентабельности (характеризует уровень доходов на единицу затрат, эффективность вложений — чем больше значение этого показателя, тем выше отдача каждого рубля, инвестированного в проект);

IRR — внутренняя норма доходности (прибыли, рентабельности) инвестиций;

DPBP — дисконтированный срок окупаемости инвестиций.

Расчет показателей осуществляется на основе данных, содержащихся в плане движения денежных средств инвестиционного проекта, который в свою очередь строится на основе плана доходов и расходов проекта и графика поступлений и платежей.

Таким образом, важно, чтобы первоначальная информация, необходимая для моделирования деятельности в пределах горизонта планирования, а также сами планы движения денежных средств, доходов и расходов были как можно более проработанными, точными и корректными. Благодаря этому можно минимизировать погрешность результатов расчетов и риски проекта.

Примерный перечень классических финансовых показателей  приведен в таблице 1.

Табл. 1. Финансовые показатели проекта 

Однако важно не только рассчитать эти значения, но и сделать небольшие комментарии по ним, а также провести сравнительный анализ, сопоставив их с аналогичными показателями конкурентов. 

Инвесторы, как правило, уделяют большое внимания таким вопросам, ведь это помогает определить, действительно ли проект  является эффективным и сможет ли он занять достойное место на рынке.

Презентация проекта, или что влияет на решение  инвестора

Как правило, на основании подробно и тщательно составленного бизнес-плана готовят презентацию проекта или инвестиционное предложение. Это важный документ, который призван убедить инвестора вложить деньги в проект, поэтому он  должен быть максимально информативным и привлекательным.

Ниже приведена  структура инвестиционного  предложения,  которую наша компания готовила для презентации крупного проекта на инвестиционных форумах и конференциях:

1)                  цель проекта;

2)                  параметры проекта;

3)                  сроки и этапы реализации;

4)                  информация об инициаторе проекта (команда, квалификация, опыт);

5)                  рыночный контекст;

6)                  конкурентная среда;

7)                  применяемая технология;

8)                  описание продукции;

9)                  объем инвестиций и источники финансирования;

10)              использование инвестиций (инвестиционный план);

11)              прогнозная эффективность инвестиций;

12)              финансовые показатели проекта.

Презентация проекта — крайне важный этап взаимодействия с инвестором. Наличие профессионально подготовленных презентационных материалов и убедительное выступление («защита проекта») помогут убедить инвестора в необходимости поучаствовать в представляемом проекте.

К презентации нужно тщательно  готовиться, так как  заинтересованный инвестор в той или иной мере уже ознакомился с информацией, которая изложена в бизнес-плане, и ждет ответов на конкретные вопросы, на основании которых он сможет принять окончательное решение о возможности вхождения в проект и условиях сделки. Исходя из этого лучше,  когда с презентацией выступает автор проекта (или один из них), который «собственноручно» инициирует его, знает все его тонкости «изнутри» и  уполномочен принимать важные решения по сотрудничеству и партнерству.

В презентации должны содержаться ответы  на следующие вопросы.

1. Какую доходность получит инвестор, насколько она коррелирует со среднерыночной отраслевой доходностью, каковы риски не получить или недополучить доходы?
2. Сколько денег требуется вложить в проект?
3. На какие цели они будут расходоваться, какова структура затрат?
4. Насколько из представленной заявки можно судить о реалистичности проекта?
5. Какова организационная схема реализации проекта?
6. Есть ли команда, которая нацелена на реализацию этого проекта, каковы ее состав и квалификационные навыки, имеется ли у нее опыт реализации подобных проектов?
7. Вкладывает ли компания в проект собственные средства и если да, то в каком объеме?
8. Как инвестор может войти в капитал компании: покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия?
9. Как инвестор может  выйти из капитала компании: продажа пакета акций другому инвестору, обратный выкуп пакета, кредитное рефинансирование?

Для наглядности  хорошо разнообразить презентационные материалы схемами, графиками, таблицами.

Итак, при подготовке бизнес-плана можно выделить два ключевых момента, на которые обращают внимание инвесторы.

1. Сама идея и обоснование выгоды, которую принесет ее  реализация. Это находит отражение в анализе рисков, маркетинговой, экономической, правовой и прочих составляющих бизнес-плана.

2. Презентация проектной группы. Обычно для этого в бизнес-плане дается информация о компании, ее опыте в реализации подобных проектов, сведения о персонале, административном ресурсе, наличии лицензий и т.п.  Профессиональный опыт и успешные достижения проектной группы  обязательно должны найти отражение в презентационных материалах.

Хороших идей и инвесторов!

Лариса Семенюк, директор по управлению качеством и методологией