Выручка компании упала в два раза: выжить помогут девять экспресс-советов

10.06.2016
Автор: Цветков Виталий Витальевич

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

«Генеральный директор»

В кризис лучшая стратегия для реального сектора – представить, что выручка или прибыль компании сократилась вдвое. Каждому предприятию, как и государству, нужны три сценария развития событий и три набора действий в зависимости от каждого из них:

  • оптимистичный – для персонала и внешних аудиторий;
  • пессимистичный – для внутренних нужд;
  • реалистичный.

Следуйте девяти советам, чтобы приспособить бизнес к новым реалиям.

Ориентируйте продукты на госслужащих и военных

В кризис меньше других пострадали госслужащие и военные. Сейчас эти аудитории составляют костяк среднего класса. Им «Россельхозбанк» выдавал ипотеку с господдержкой. В том числе благодаря этому по итогам 2015 года он поднялся на третью строчку рейтинга розничных банков России, обойдя «Газпромбанк». В реальном секторе под военных и бюджетников лучше подстраиваются девелоперы. Они, к примеру, предлагают военную ипотеку и специальные условия для госслужащих. В кризис 2008 года, благодаря сотрудничеству с Минобороны и решению жилищных вопросов военных, малоизвестный подмосковный застройщик «Мортон» вырвался в лидеры строительного рынка.

Совет. Подумайте, как адаптировать свой продукт под потребности госслужащих и военных.

Запускайте продукты с рублевой себестоимостью, соответствующей новым реалиям рынка

В период финансовой нестабильности наиболее выгодные сегменты – эконом и премиум. Средний сегмент размывается. Если в премиум-сегменте мало что изменилось, то в эконом на первый план вышла цена. Со снижением качества потребители готовы мириться. Это неудивительно, ведь в прошлом году доходы населения обрушились впервые с 1990-х годов. Бедность в России неуклонно снижалась с 2000 по 2012 год. А с 2014-го вновь начала расти. В 2014 году за чертой бедности был каждый девятый россиянин, а в 2015-м уже каждый седьмой.

По данным Росстата, число россиян с доходами ниже прожиточного минимума в 2015 году выросло на 3,1 млн человек – до 19,2 млн (13,4% населения). Это максимум с 2008 года, когда государство поддержало внутренний спрос индексацией зарплат бюджетников и пенсий.

В 2016 году обнищание, по нашим оценкам, продолжится. Бизнесу нужно работать с этой беднеющей аудиторией, подстраивая предложения под ее потребности и выводя новинки под стагнирующий и упрощающийся спрос. В рознице сумма среднего чека, по данным социологов, упала до 499 руб. У нас другие данные. В сети продуктовых магазинов Москвы, Подмосковья и других регионов Центральной России средний чек составляет 264 руб. и включает семь-восемь позиций. В среднем – 35 руб. за один товар.06.01

Совет. Вспомните, давно ли Вы покупали что-то за 35 руб. Подумайте, на какие части разбить цену за услуги и товары, чтобы у потребителя был выбор. Если цена Вашей продукции привязана к курсу валюты, то зафиксируйте его на некоторое время. Именно так поступила компания Subway. В марте она объявила, что на четыре месяца замораживает внутренний расчетный курс доллара на уровне 60 руб. Еще вариант: предложите клиенту более дешевую альтернативу. Так, торговые сети предлагают готовые блюда в качестве альтернативы походу в ресторан.

Сосредоточьтесь на высокодоходных продуктах и выгодных направлениях

Проанализируйте маржинальность товаров и услуг. Сделайте упор на те, рентабельность которых на 40% выше среднего отраслевого показателя. Так, региональный строительно-производственный холдинг нашел новое направление – изготовление одноразовой посуды и целлофановых пакетов. При копеечной себестоимости и оптовой продаже этих товаров по 2 руб. за единицу изделия маржа составляет 100%. Эти неожиданные точки роста помогут концерну выжить. Идея с посудой и пакетами возникла из-за желания загрузить частично простаивающее оборудование для производства упаковки основной продукции.

Совет. Найдите мужество и мудрость отказаться от балласта, который тянет на дно весь бизнес. Так, ресторанный холдинг «Росинтер» долгое время пытался спасти сеть «Планета суши». Однако в итоге закрыл заведения, открыв на их месте рестораны паназиатской кухни. Это связано с возросшей стоимостью блюд японской кухни из-за девальвации рубля.

Снижайте долговую нагрузку

Большая нагрузка разоряет бизнес. Вот наглядные примеры: компании «Трансаэро», «СУ-155», «Дикая орхидея», «Техносила», «Капитал тур» и др. Опыт показывает, что в кризис выживают только предприятия с низкой долговой нагрузкой.

Совет. Поддерживайте показатель соотношения долга к EBITDA на уровне не выше трех. Напомню, EBITDA – это прибыль до вычета расходов по выплате процентов и налогов и начисленной амортизации.

Используйте законные методы налоговой оптимизации

Мы придумали индекс налогового давления: соотношение количества налоговых мероприятий в отношении наших клиентов к их количеству. Это 500 компаний, которые представляют различные отрасли экономики и регионы страны. Четвертый год подряд индекс превышает единицу (см. рис. 2). Другими словами, в течение года некоторые предприятия проверяют не один раз. А по официальным данным ФНС, количество налоговых проверок снижается, но растет их эффективность. То есть если к Вам пришли, то возьмут по максимуму.

06.02

Есть еще неналоговые сборы. В конце 2015 года ТПП РФ провела ревизию «параллельной налоговой системы». Выявила 70 квазиналогов, введенных приказами и распоряжениями министерств и ведомств. Объем неналоговой нагрузки на бизнес по ним близок к 1% ВВП. Это более 700 млрд руб. Минимизация налоговых и неналоговых платежей – вопрос выживания бизнеса. Механизмы сокращения нагрузки: региональные налоговые льготы, специальные режимы, заявления вычетов и освобождений от налогов.

Пример 1. Московские компании смещают вектор развития на регионы, где власти устанавливают пониженные ставки налогов. Так, лидеры рынка частной медицины «Мать и дитя», «Медси», «Европейский медицинский центр» строят больницы и лаборатории в регионах.

Пример 2. Компании с длительным производственным циклом зависят от разделения расходов на прямые и косвенные. Законодатель дает ориентир, а компания решает, как учитывать затраты. Благодаря этому можно увеличивать расходы в высокодоходные периоды, минимизируя налоговые платежи.

Пример 3. Зачастую реальная стоимость имущества не соответствует рыночной цене. Остается высокой в учете, а фактически обесценена. Сделав переоценку, Вы снизите стоимость имущества и налоги с него.

Совет. Сравните налоговую нагрузку в близких регионах с той, которая существует в нынешнем месте дислокации Вашего бизнеса. Отличаться могут налог на прибыль, транспортный налог, налог на имущество, ставки и условия применения специальных режимов (УСН, ЕНВД). Особые условия уплаты налогов предусмотрены в свободных экономических зонах. Изучите их. Освоив новый регион, Вы расширите бизнес, увеличите число клиентов и сэкономите на налогах.

Избегайте кассовых разрывов

Неспособность преодолеть кассовые разрывы – частая причина банкротств компаний. Любой бизнес имеет дело с арендодателями и банкирами. Пересмотрите текущие кредитные, арендные и прочие договоры с ними. Настаивайте на выгодных для себя условиях. Если кредит или аренда в валюте, требуйте привязки к рублю или к фиксированному курсу. В нынешней экономической ситуации контрагенты наверняка пойдут Вам навстречу, опасаясь потерять арендатора и ухудшить отчетность перед ЦБ из-за неплатежей.

Совет. Контролируйте план поступления и расходования средств. Сокращайте сроки предоставляемого партнерам товарного кредита или уменьшайте партию кредитного товара. Установите для контрагентов максимальный лимит дебиторской задолженности и не отгружайте сверх него товары и услуги.

Повышайте эффективность процессов

Машиностроительные предприятия применяют подходы бережливого производства. Один из них – кайдзен. Суть метода – постоянный поиск улучшений в работе сотрудника, отдела, цеха и т. д. Приведу пример. В транспортно-логистической компании изучили работу склада. После этого сотрудники предложили новые способы укладки груза в машину и реализации складских остатков. Результат: экономия на упаковочном материале, уменьшение складских площадей и, как следствие, снижение арендной платы.

К сокращению издержек привязали и доход менеджеров. Они заинтересованы в росте маржинальной прибыли. Теперь менеджеры, опираясь на аналитику, выбирают, что даст бóльшую доходность: перевозка на корпоративной машине или на транспорте сторонней компании. Раньше вознаграждение зависело от выручки и дебиторской задолженности, и маржинальную прибыль контролировали руководители.

Совет. Лично инициируйте даже очевидные изменения. Используйте метод «выход в гембу». Идите в отдел, на участок, где производят продукт, и наблюдайте за работой 10–15 минут. Просто смотрите, ни с кем не общаясь. За один «выход в гембу» Вы найдете от 5 до 10 идей, которые позволят оптимизировать процесс.

Зарабатывайте на активах

В кризис все активы предприятия должны работать. Так, на балансе подмосковного завода с советских времен «висели» столовая, которая много лет не работала, убыточные Дворец спорта и Дом культуры. Руководство завода предложило городской администрации взять содержание «социалки» на себя. Чиновники отказались. Тогда предприятие нашло для объектов новых собственников и арендаторов. На месте заводской столовой появился торговый центр. Дворец спорта переоборудовали под фитнес-клуб. В бывшем Доме культуры открыли кинотеатр, диско-клуб и детский центр.

Совет. Составьте список активов. Сравните затраты и прибыль по каждому объекту. Выявите неэффективно используемые. Продайте эти активы, сдайте в аренду или перепрофилируйте.

Введите жесткую экономию на всех уровнях управления

Менеджмент не задумывается об очевидных мерах из-за замыленности взгляда. Приведу примеры экономии. Ресторан готовит, а не закупает часть ингредиентов. Промышленное предприятие самостоятельно изготавливает комплектующие, сбывая излишки. В тренде безотходное производство. Так, ресторан использует лимонный сок для коктейлей, а цедру – для ликеров. Я знаю пример мебельной фабрики, наладившей выпуск топливных пеллет из древесных отходов для отопительных котлов домов ближайших поселков.

Совет. Поставьте перед линейными руководителями задачу: снизить расходы по каждой статье бюджета подразделения на 10%.

Выводы и рекомендации

Претворяйте перечисленные меры в жизнь. Если ситуация окажется лучше, порадуетесь эффективности и запасу прочности компании. Если же сработает пессимистичный сценарий, будете готовы к худшему и выживете.

Нынешний год – время для слияний и поглощений. Принцип инвестора: «Покупай, когда дешевеет. Продавай, когда дорожает». Если у Вас финансовая «подушка безопасности», то стоит задуматься о покупке конкурирующего бизнеса. Трудно распознать низшую точку кризиса и удешевления активов, но велика вероятность, что мы пройдем ее в этом году.

Справка

Виталий Цветков окончил Российский государственный социальный университет, Московскую академию государственного и муниципального управления. До 2011 года работал в финансовой журналистике и политическом PR. С 2012 года в нынешней должности.

ГК «Градиент Альфа»

Сфера деятельности: аудит, налоговое консультирование, бухгалтерское сопровождение и пр.

Численность персонала: 160

Годовой оборот: 254,5 млн руб. (в 2015 году)

Тематика

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

 

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

Ведомости

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

Кадровое Дело

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

Belwest

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

Деловая россия

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

Мое дело
 

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

Ведомости

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

Кадровое Дело

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

Belwest

 

×

Принять участие

 

Или оставьте свои контактные данные и мы вам перезвоним в течении 15 минут

Нажимая кнопку "Отправить" я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с Политикой конфиденциальности.