Охота и зарплата

«Деньги»

Продажа HeadHunter за 10 млрд руб. уже сейчас обещает стать сделкой года: компанию, владеющую лишь сайтом по подбору персонала, оценили в сумму, в шесть раз превышающую ее годовую прибыль. Онлайн-рекрутеры сделали кадровые рынки во всем мире живее и прозрачнее, и миллиардные сделки с их участием — символ веры инвесторов в дальнейший рост.

«Кадровичка», «кадровик» — ассоциации с этими словами самые что ни на есть пыльные: про нарукавники, может, уже никто и не вспомнит, зато на ум приходят возрастные дамы в темном, папки в ряд и сонное жужжание мух. В офисе компании HeadHunter, расположенном в бизнес-центре недалеко от ВДНХ, все совсем иначе. Нормальный такой хипстерский рай: сотрудников посреди рабочего дня отпустили играть в лазертаг и видеоигры, на ресепшене раздают сорбет и соки, настольный футбол, хоккей и турники стоят по всем этажам, кто-то, развалившись на диване, бренчит на электрогитаре.

Казалось бы, сейчас кризис, идут увольнения, а сделка по продаже крупнейшего игрока рынка рекрутинга офисных сотрудников стала одной из самых крупных за последние полтора года. До конца апреля фонд прямых инвестиций «Эльбрус Капитал» закроет сделку по выкупу компании у Mail.ru Group за 10 млрд руб. Эта сделка — хороший знак: инвесторы с известной осторожностью готовятся к экономическому росту. Секрет успеха HeadHunter, которую за последние десять лет дорого продают уже второй раз, в том, что она стала компанией крупной и универсальной и, где бы ни начался рост, она сможет почувствовать его первой.

Бизнес на нужных людях

Предприниматель Михаил Фролкин, решив в 2000 году продолжить свою деятельность рекрутера в интернете, первопроходцем не был: в каталоге «Рамблера» в разделе «Работа» числилось несколько десятков сайтов для подбора персонала — правда, в основном для не самой квалифицированной рабсилы. Агентство Фролкина People You Need, существующее и по сей день, к тому времени уже пять лет занималось подбором офисных сотрудников, но делало это «дедовскими» методами: просматривая вручную бумажные резюме, на основе личных связей и газетных объявлений. Фролкин решил, что он, во-первых, сможет уговорить работодателей не бояться размещать качественные вакансии в интернете, а во-вторых, будет зарабатывать не на рекламе, как делали его конкуренты, а на торговле информацией — продавать доступ к базе данных кандидатов.

Компания зарегистрировала домен nj.ru (National Job Club) и поручила его развитие одному из сотрудников — Юрию Вировцу. 29-летний Вировец к тому времени успел получить химическое образование, потом учился на психолога, уезжал ненадолго в Израиль, и онлайн-рекрутинг для него, по сути, стал первым серьезным проектом. С Фролкиным они договорились, что поначалу Вировец будет работать бесплатно, зато потом в качестве бонуса Юрий получил небольшой пакет акций в новом деле — и в результате для компании этот проект стал основным. «В какой-то момент Михаил все доходы People You Need стал переправлять в онлайн-проект»,— вспоминает Юрий Вировец.

Тем не менее в 2001 году nj.ru все еще находился только на второй странице каталога работных сайтов в Rambler — главного на тот момент инструмента поиска в Рунете. «Хорошо помню, как к тому времени мы с большим трудом добрались до 20-го места в «Рамблере» и считали это большим успехом»,— говорит Юрий Вировец. (Доступ в интернет имели только 4% россиян, и рынка как такового еще не было, поэтому и инвесторы не особенно интересовались такими бизнесами.)

Денег на раскрутку и рекламу у нового проекта не было, но проблему решили и без вложений, причем так хорошо, что компания не только поменяла название и сайт, но и взлетела на первые места в поиске в своей нише. Это же чуть и не погубило весь бизнес, который мог бы уйти из рук основателей.

Дело в том, что у последних были определенные выходы на РБК и, как говорит Юрий Вировец, у компаний имелось кое-что общее: «Мы были вторыми в Рунете, кто торговал информацией. Первым был РБК, который продавал биржевые сводки». Новостной сайт в то время вошел в число лидеров по посещаемости Рунета, потому что в кризис 1998 года впервые додумался открыть курсы валют онлайн для всех посетителей. По потрясающему совпадению у РБК, а точнее у ее сотрудника, который вел переговоры с National Job Club, Алексея Кузовкина (возглавлял «РБК Софт», а впоследствии «Армаду»), почему-то в запасе оказался купленный домен HeadHunter.ru. У РБК уже был собственный рекрутинговый проект Job.rbc.ru, с которым и стал сотрудничать National Job Club. Фактически сайты объединили в один ресурс.

В 2002 году с РБК договорились, что на сайте портала новостей будет что-то вроде ссылки на HeadHunter.ru, и трафик последнего взлетел в разы. Если в 2002-м на сайте были всего 1 тыс. вакансий и менее 30 тыс. резюме (у тогдашнего лидера Job.ru — около 40 тыс. вакансий и 30 тыс. резюме, сильно опережали сайт HeadHunter также Superjob.ru, Zarplata.ru и Joblist.ru), то в 2006-м hh.ru для подбора персонала воспользовались уже свыше 17 тыс. компаний, а более 430 тыс. специалистов и менеджеров среднего и высшего звена искали работу с помощью HeadHunter. Прежние конкуренты со временем сменились новыми: в лидеры рынка вместе с HeadHunter выбилась Superjob.ru и быстро набирает вес LinkedIn (эта сеть в России популярна в основном у программистов). Компанию переименовали под сайт и часть прибыли решили отдавать РБК в обмен на трафик. В 2004 году HeadHunter отделилась от People You Need и стала самостоятельным бизнесом.

Вот только договор был на словах, а компании не принадлежал домен с ее названием, поэтому через несколько лет возникла неприятная ситуация, когда никто уже не понимал, кто сколько кому должен и что кому принадлежит. Даже домен с коротким названием hh.ru находился в руках киберсквоттера.

В 2005 году компания решила навести порядок в делах и выкупить домен hh.ru. Киберсквоттер запросил несколько десятков тысяч долларов, но его удалось обхитрить: создали иллюзию, что компанию этот домен больше не интересует, и одновременно Ольги Бруковской, тогдашнему директору по маркетингу HeadHunter, придумали легенду, благодаря которой она смогла выкупить сайт как частное лицо. Владелец домена не знал, что женщина работает в компании, и в итоге продал hh.ru в три раза дешевле, чем просил у HeadHunter.

Продать безопасность и удобство

На самом деле вся эта канитель с доменом нужна была для продажи. К тому времени сайт обогнал конкурентов в нише «белых воротничков», и стало возможным осуществить мечту основателей — выйти из бизнеса с хорошими деньгами. Покупателя искали с 2005-го, и через два года он нашелся в лице Digital Sky Technologies (DST) Юрия Мильнера и Алишера Усманова, которая как раз делала активные покупки в Рунете. Специально, чтобы компанию можно было без ущерба для бизнеса передать новым владельцам, в 2007 году наняли Михаила Жукова из СИБУРа. «То, что проект переходит из рук в руки без последствий для компании,— это именно его заслуга, а не основателей»,— хвалит работу Жукова Юрий Вировец.

Вначале DST приобрела 24,5% акций за $15 млн, а через год докупила еще 12% за $11 млн. Видимо, бизнес DST пришелся по вкусу, потому что в дальнейшем компания продолжала наращивать пакет, пока не стала единоличным владельцем. В 2009 году DST купила 56,61% за $37,5 млн. Все акции были консолидированы в 2012 году — DST к тому времени уже переименовалась в Mail.ru.

Вскоре и отношения с РБК значительно улучшились. «Первое, что мы сделали, когда получили инвестиции от DST,—выкупили на эти деньги свой домен у РБК. Мы спросили, сколько РБК хочет отступных, чтобы больше не иметь претензий к нам,— для них HeadHunter не был основным бизнесом, поэтому договориться было можно. Узнав сумму, мы отдали им деньги не торгуясь»,— вспоминает Вировец.

Основатели таким образом стали долларовыми миллионерами и постепенно выходили из управления бизнесом, как и хотели с самого начала. А вот гендиректор Mail.ru уже в 2014 году жаловался, что выручка HeadHunter ниже ожиданий. И компания приступила к поискам покупателей непрофильных для нее активов (к таковым кроме HeadHunter относились доли в Qiwi, Facebook и Groupon).

Вообще-то, учитывая, что проект нишевой, HeadHunter приносила не так мало денег. Например, в 2013 году, когда HeadHunter уже полностью была у Mail.ru, на нее пришлось 10% консолидированной выручки (сайт принес 2,76 млрд руб.) и 8% чистой прибыли (EBITDA, чистая прибыль до вычета налогов и прочих расходов, составила 1,36 млрд руб.). Причем выручка выросла почти на треть по сравнению с предыдущим годом.

Если говорить о марже, то тут цифры вообще фантастические. В прошлом году, например, она составила 50%, подчеркивает аналитик «ВТБ Капитала» Владимир Беспалов. «Тогда же EBITDA выросла до 1,5 млрд руб. Все это очень хорошие показатели»,— считает он. Кроме того, с момента покупки Mail.ru сайта база резюме расширилась с 3 млн до 20 млн, а база вакансий — с 70 тыс. до 360 тыс.

Покупателя нашли в 2014-м — консорциум инвесторов под руководством фонда «Эльбрус Капитал» решил выкупить рекрутинговый проект полностью, за 9,85 млрд руб. Этот фонд ранее уже имел дела с Mail.ru — приобрел долю в B2B-Center. Третий по величине российский фонд прямых инвестиций, «Эльбрус Капитал» известен тем, что несколько лет назад также довольно дорого купил сайт поиска жилья Cian.ru, является совладельцем интернет-провайдера «Стрела-Телеком», оператора экспресс-доставки «СПСР Экспресс», сервиса по электронному хранению архивов документов «ОСГ Рекордз Менеджмент», сети прачечных Blesk InCare, поставщика корпоративного питания «Объединенная кейтеринговая группа», компании кадрового аутсорсинга Intercomp и многих других структур.

Сделка должна была состояться еще в прошлом году, но покупатели тянули время. Как выяснилось, не зря: в результате падения курса рубля актив удалось приобрести не за $210 млн, как предполагалось, а за $139 млн. Mail.ru, правда, тоже не внакладе: компанию она продала вдвое дороже, чем купила.

Покупки для оптимистов

У профессионалов сумма сделки по покупке HeadHunter недоумения не вызывает — некоторые считают, что компания могла быть продана и дороже. Но для простых граждан 10 млрд руб. за компанию, не имеющую производственных активов и даже не производящую никаких модных гаджетов, вызывают, конечно, чистый восторг. А ведь это, прямо скажем, не самая дорогая структура на данном рынке.

Мировой лидер рекрутинга сеть LinkedIn оценивается почти в $15,5 млрд даже после того, как в феврале потеряла 40% стоимости (столь резкое падение объясняется лишь тем, что оптимисты ожидали от компании слишком хороших результатов в нынешнем году; когда же стало известно, что прогноз по прибыли пересмотрен с $3,91 млрд до $3,6 млрд, расстроенные оптимисты обрушили акции компании). При этом сама компания прогнозирует, что в 2017 году нарастит прибыль на 15%, а в 2018-м — на 10%.

У LinkedIn чистый доход за 2015 год в пять раз меньше рыночной капитализации — $3 млрд. HeadHunter, проданный за $139 млн, заработал вшестеро меньше в прошлом году. Однако выгодность сделки для фонда «Эльбрус Капитал» ни у кого не вызывает сомнений: свою прибыль он сможет получить даже на падающем рынке. Цены на рекрутинговые сайты доказывают: инвесторы верят в этот рынок. «Покупка HeadHunter говорит о том, что инвесторы уверены: тяжелые времена на российском рынке в обозримом будущем закончатся. Компания мобильна в отношении рынков, на которых она работает, и собирается выходить на рынки других стран — это значит, что, где бы ни начался рост — в IT, или в биотехнологиях, или в других перспективных сферах,— он отразится на прибыли HeadHunter»,— утверждает международный финансовый консультант Исаак Беккер. Это хорошая покупка с гарантированным доходом, особенно если бизнес уже построен и отлажен, как HeadHunter, считает председатель совета директоров аудиторско-консалтинговой группы «Градиент Альфа» Павел Гагарин. На его взгляд, другие российские сайты на этом рынке тоже могут быть интересны инвесторам, хотя и будут стоить меньше, пропорционально своим размерам.

Столь радужные оценки рынка основаны на том, что к середине нулевых HeadHunter и его конкуренты изменили рынок рекрутинга до неузнаваемости, аккумулировав у себя огромное количество резюме. «Они создали удобный формат резюме, дали соискателям защиту от мошенничества на рынке и полностью раскрыли уровни зарплат. Фактически впервые они обелили рынок найма и сделали его безопасным для всех, ведь работодателей на таких сайтах проверяют. Люди благодаря этому начали чаще искать работу, а сотрудников находить стало быстрее»,— рассказывает основатель агентства Pruffi Алена Владимирская. Это сделало рекрутинговые сайты главным инструментом поиска работы и сотрудников и вытеснило с рынка неудобные газеты и объявления. Поэтому к бизнесу стали присматриваться инвесторы, а фактическое превращение компаний по подбору персонала в IT-структуры только увеличило их стоимость.

Илья Дашковский, Эмма Терченко