Просто “Мария”

Sorry, this entry is only available in Russian. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

“Компания”

Кухни “Мария” в России рекламировал сам Жерар Депардье. Жизнерадостный любитель вкусной еды улыбался с билбордов и других носителей, обнадеживая потенциальных покупателей на предмет того, что уж кухни от “Марии” точно будут в радость.

По слухам, за более чем двухлетний контракт новый гражданин России мог получить 200 000- 300 000 евро. Эффективность рекламной кампании со звездой производители не комментирует, но сообщают, что сотрудничеством с Депардье довольны.

Миллион кухонь в год

Рынок кухонной мебели растет. Согласно данным исследования CSIL Milan, его объем составляет 140 млрд руб. (2013 г.), и увеличивается он на 5-7% ежегодно. Но вот как будет расти рынок дальше – вопрос. Аналитики отмечают, что замедление роста может возникнуть вследствие уменьшения количества новостроек. “Строители уже столкнулись с повышением кредитных ставок, что произошло в ответ на поднятие ЦБ ключевой ставки, – поясняет аналитик АКГ “Градиент Альфа” Егор Двинянин. – Череда банкротств строительных компаний, не справившихся со взятыми на себя подрядами, создает дополнительные проблемы: банки повышают ставки по кредитным гарантиям и вообще более жестко отбирают проекты. При этом сегмент относительно небольших банков (Топ 50+) старается сейчас большие кредиты не выдавать, тем более строителям”.

Грозят ли этому сегменту банкротства? Данные “Экспресс-обзора” говорят, что более половины (55%) рынка кухонной мебели занимают дешевые кухни no name, еще 5% – это мебель высокого и премиум-класса, на долю среднего ценового сегмента приходится 40%. И лидерство в среднем ценовом сегменте сегодня принадлежит кухням “Мария”.

“Ежегодно в России продается порядка миллиона кухонь, – говорит один из собственников “Марии” Ефим Кац. – Из них 500 000 приходится на средний ценовой сегмент. Свою рыночную долю в этом сегменте мы оцениваем в 8-9%”.

Цена на кухню может начинаться с 50 000 руб. и ограничиваться исключительно фантазией клиента, но средний чек – 150 000-200 000 руб.

На сайте “Марии” честно предупреждают, что понятие “цена погонного метра” условное, не учитывающее, в частности, фурнитуру и другие комплектующие. В бюджетной IKEA стоимость одного кухонного модуля (каркас шкафа, полки, двери) начинается приблизительно от 2000 руб. и заканчивается почти 10 000 руб., то есть цена кухни будет располагаться в диапазоне между 60 000-70 000 и 200 000-210 000 руб. В компании “Ликарион”, работающей в среднем ценовом сегменте, аналогичную кухню можно обставить, располагая “для старта” примерно 250 000 руб. Российская мебельная фабрика “Артим”, позиционирующая себя в люкс-сегменте, сделает такую работу в среднем за 1,5 млн руб. и выше.

“Уровень рентабельности по чистой прибыли зачастую больше в премиум-сегменте, – рассуждает аналитик “Инвесткафе” Роман Гринченко. – При этом разница в рентабельности по чистой прибыли составляет от 10 до 25%”. Ефим Кац выбрал средний ценовой сегмент и, кажется, не прогадал.

Студенческий подряд

Ефим Кац родился в 1974 г. в Саратове в семье инженера и учительницы музыки. После окончания школы он поступил на факультет физики Саратовского государственного университета. СССР стремительно разваливался. “Уже в процессе обучения я начал понимать, что физик вряд ли сможет что-то зарабатывать, – вспоминает Ефим Кац. – Финансовой помощи ждать было неоткуда, поэтому вместе с друзьями детства мы стали искать способы заработать”. Ефим Кац и двое его друзей – Алексей Сухоруков и Андрей Серебряник – ничего оригинального придумывать не стали, занявшись мелкой торговлей: ларьки, барахолки… В 1998 г. они обзавелись небольшой сетью магазинов бытовой техники. Примерно тогда же компания Ефима Каца заключила договор с итальянской фабрикой Gatto и стала продавать кухни.

“Деньги тогда особенно никто не считал, все происходило быстро и почти интуитивно, – говорит Ефим Кац. – Финансовые показатели той сети сейчас вспомнить уже сложно, но на покупку квартир и машин, правда, без изысков, хватило”.

Летом 1998 г. в стране разразился кризис. Вместо шести рублей доллар стал стоить тридцать. Компаньоны всячески пытались спасти бизнес, однако удержаться на плаву помогла не техника, а кухни. “Конечно, это был риск, – поясняет Ефим Кац. – Но мы собрали средства, оставшиеся от нашей сети, продумали бизнес-стратегию и в ноябре 1999 г. зарегистрировали ООО “Мебельная фабрика “Мария”.

На аренду первого цеха в 900 кв. м, оборудование, персонал, шоу-румы и прочие расходы понадобилось примерно 15 млн руб. В марте 2000 г. несколько образцов было выставлено в двух саратовских шоу-румах, и в течение месяца фабрика получила 30 заказов на кухни “Мария”.

“В то время мы ориентировались на итальянские модели кухонь”, – признается Ефим Кац. В 2002-2003 гг. фирма дополнительно арендовала еще около 2000 кв. м и вышла на положительную рентабельность. В том же 2002 г., но чуть позднее она выкупила порядка 7000 кв. м в собственность. “Благодаря опыту, приобретенному во время сотрудничества с итальянским брендом кухонь Gatto, мы знали, что нужно сразу строить грамотную систему дистрибуции, – рассказывает Ефим Кац. – Ведь кухонные базы у всех примерно одинаковые, значит, выигрывать на рынке будет та компания, где максимально удобно покупать”.

В начале 2000-х “Марии” уже было с кем конкурировать в среднем ценовом сегменте: с 1994 г. выпускала кухни “Форема”, с 1996 г. – “Стильные кухни”, с 2000 г. – “Ликарион”. Плюс еще неучтенное количество производителей no name. О конкурентных преимуществах пришлось хорошо подумать.

“Мария” по расчету

В 2006 г. компания уже могла себе позволить полноценное сотрудничество с итальянским дизайнерским бюро. До 2008 г. кухонный бизнес “Марии” рос на 50-60% в год, начиная с 2009 г., после финансового кризиса, рост сократился до 20-30%. Оборот в 2009 г. составил 1,8 млрд руб., работало 232 магазина.

К 2011 г. кухни “Мария” продавались в 272 студиях и занимали уже 15% российского рынка, кроме того, магазины появились в Белоруссии, Казахстане и на Украине. Оборот составлял 4,5 млрд руб. В июне 2012 г. фонд прямых инвестиций Aton Capital Partners инвестировал в компанию $20 млн. Процент акций Aton стороны не раскрывают. Финансовые аналитики отмечают, что компания “Кухни “Мария” выполнила достаточно сложную задачу, обеспечив привлечение инвестиционных средств. “Мебельный бизнес – это достаточно цикличная тема, подверженная общим экономическим тенденциям, – поясняет управляющий партнер международного юридического бюро Ruscounsel.com Константин Кантырев. – Кухонная мебель находится в несколько привилегированном положении среди прочих предметов мебели: многие хозяйки могут обеспечить себе то, чтобы их мечта о кухне была реализована в приоритетном порядке и именно в том виде, как им хотелось. Это позволяет производителям кухонной мебели удерживать относительно высокую маржу. Производитель мебели, чтобы быть интересным для внешних инвесторов, должен обладать достаточным масштабом, отлаженным системным производством и сбытом, прозрачными финансовыми схемами работы. Довольно крупными и системными компаниями, которые способны эффективно привлекать внешних инвесторов, можно считать фирмы масштаба “Столплита” или “Шатуры”.

Примерно в это же время компания “Кухни “Мария” стала осваивать еще один сегмент мебельного рынка – мебель для ванных комнат. “Наша мебель достаточно универсальна, мы делаем на заказ любые корпуса любых размеров, – рассказывает Ефим Кац. – Достаточно часто мы получали проекты от дизайнеров и понимали, что нашу мебель будут использовать не на кухне, а в ванной комнате. Поэтому решили сделать встречное предложение рынку, раз есть спрос. Заказали более влагостойкие материалы и запустили пока еще небольшую, но вполне самостоятельную серию мебели”. Сейчас продажи мебели для ванных комнат составляют около 2,5% продаж компании.

К 2016 г. “Мария” планировала открыть до 505 студий в России и странах СНГ, делая ставку на удобство дистрибьюторской сети и сервис. Дело в том, что абсолютное большинство кухонной мебели доставляется заказчику в разобранном виде. “Это позволяет уменьшить объемный вес груза и таким образом снизить стоимость доставки, – поясняет директор по продажам DPD в России Наталия Плетнева. – Кроме того, мебель разбирают для удобства транспортировки, в том числе на “последней миле”, а также в целях повышения сохранности”. Но имеются существенные минусы для заказчика: на складе могут перепутать детали, что-то недоложить, да и процесс сборки и установки занимает пару дней. Ефим Кац, выбравший рекламный слоган “Когда кухня в радость”, решил собирать кухни сразу на производстве. “Таким образом, мы можем контролировать не только процесс изготовления, но и финальный результат”, – подчеркивает он.

“Поставлять мебель в собранном виде невыгодно для продавца, – возражает Наталия Плетнева, – так как это значительно повышает затраты на логистику”.

Соседи подкинули проблемы

Конкуренция на рынке кухонной мебели крайне высока. Есть и российские, и европейские фирмы, работающие в разных ценовых сегментах. Несколько лет назад на наш рынок вышли белорусские игроки. “В головах россиян прочно сидит инсайд, что в Белоруссии государство плотно контролирует качество, – поясняет любовь потребителей к белорусским кухням генеральный директор исследовательской компании Tochka Rosta Роман Шалимов. – В ряде случаев в бизнесе ты имеешь нишу просто потому, что представляешь собой некую альтернативу. Так вот, белорусские кухни – альтернатива Leroy Merlin/IKEA/Obi как самые дешевые варианты”.

Например, белорусская компания “ЗОВ” за десять лет существования успела не только завоевать российский рынок, но и выйти в Германию, Польшу, Италию и на Украину. “По нашим оценкам, доля белорусской мебели для кухонь “ЗОВ” на всем рынке России составляет порядка 10%, а в нашем ценовом сегменте “ЗОВ” на рынке РФ имеет около 25%”, – оценили свою долю в пресс-службе “ЗОВа”. Вопреки расхожему мнению, что белорусские компании сильны за счет госдоли в предприятиях, “ЗОВ” – полностью частная коммерческая структура, чьим владельцем является бизнесмен Олег Зуховицкий.

В “Марии” пока только планируют выход на европейские рынки. Мощности позволяют, но вот достойных дистрибьюторов пока найти не удается. Да и с ближним зарубежьем не все идет, как хотелось бы. В 2012 г. “Мария” ушла с Украины. “Продажи были низкие, так как экономика страны уже тогда была в плачевном состоянии, – констатирует Ефим Кац. – Мы не сочли нужным оставаться на этом рынке. И надо сказать, сейчас понимаем, насколько правильным было то решение”.

Стоит отметить, что украинский кризис оказал влияние на развитие бизнеса Ефима Каца и партнеров. “Страны СНГ стали задумываться: а нужен ли им совместный с Россией бизнес, – рассказывает Ефим Кац. – У нас были запросы на открытие франшизы из Азербайджана, Армении, Грузии, но последние события на Украине привели к приостановке переговоров”.

Политический кризис для производителей кухонной мебели порой напряженнее экономического. Экономический грозит падением продаж, уменьшением прибыли, а кому-то даже банкротством, но он предсказуем: ясно, когда и чем закончится. Политический кризис может длиться годами. “Он скажется на всех сферах, – резюмирует Ефим Кац. – И в первую очередь отразится на рынке жилья. Люди перестанут брать ипотеку, следовательно, делать ремонты и обставлять квартиры. Вот это может серьезно ударить по нашему бизнесу, ведь 50% всех продаж – это продажи мебели именно в новые квартиры”.